我們談?wù)劷?jīng)銷商為什么一定要做品牌代理的幾個(gè)原因。
　　既然定義為“一定要做”，就可以理解為“不做不行”或者“不做沒(méi)有出路”，下面我就來(lái)解釋一下為什么做品牌代理成為了集成吊頂經(jīng)銷商的一條沒(méi)有選擇的必走之路。
　　一、來(lái)自于行業(yè)發(fā)展的需要-----大勢(shì)所趨，“錢”途光明。
　　首先請(qǐng)大家思考一個(gè)問(wèn)題：“做生意賺錢是賺有錢人的錢好賺還是賺沒(méi)錢人的錢好賺？”這個(gè)問(wèn)題我在課堂上問(wèn)過(guò)無(wú)數(shù)次，經(jīng)銷商給出的答案是完全一致的：“賺有錢人的錢好賺”。既然大家都認(rèn)為賺有錢人的錢好賺，那么第二個(gè)問(wèn)題是：中國(guó)目前的有錢人是在增加還是在減少？據(jù)世界銀行統(tǒng)計(jì)，1978年，中國(guó)大陸的貧困人口有4億多，到了2009年，中國(guó)的貧苦人口（達(dá)不到人均年收入1196元的）只有3597萬(wàn)人；1978年，中國(guó)全國(guó)總存款為261億，人民手中現(xiàn)金有130億，人均金融資產(chǎn)財(cái)富只有39元；到了2008年，全國(guó)存款總額已經(jīng)超出了60萬(wàn)億，人均大約46153元，人均年收入也達(dá)到了19402人民幣。所以，無(wú)論你今天怎么強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的物價(jià)漲了多少、通貨膨脹有多么厲害、房?jī)r(jià)有多么的貴，但有一點(diǎn)你不得不承認(rèn)，我們國(guó)人已經(jīng)脫離了饑寒交迫、挨餓忍冬的階段，日子過(guò)得一天比一天好，錢包也越來(lái)越鼓。第三個(gè)問(wèn)題是：當(dāng)人們有錢后購(gòu)物習(xí)慣發(fā)生了什么樣變化和特點(diǎn)？調(diào)查顯示，隨著收入的增加，生活富裕的中國(guó)人首先會(huì)把錢用在“食、住、衣、行”上。消費(fèi)觀念也發(fā)生了明顯的改變，由原來(lái)“實(shí)用”型消費(fèi)逐步轉(zhuǎn)向“感覺(jué)”型、“證明”型消費(fèi)。消費(fèi)者對(duì)“品牌”消費(fèi)的意識(shí)，表現(xiàn)出前所未有的熱情，世界消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)查報(bào)告顯示：中國(guó)當(dāng)前已經(jīng)成為世界上品牌消費(fèi)潛力最大的國(guó)家，在這種大的發(fā)展趨勢(shì)中，不管是哪個(gè)行業(yè)，品牌經(jīng)營(yíng)又迎來(lái)了一次巨大的財(cái)富商機(jī)。
　　二、來(lái)自于自己生存的需要——水漲船高，沒(méi)錢賺的生意不好做。
　　企業(yè)生存和發(fā)展必須要有足夠的利潤(rùn)來(lái)支撐，利潤(rùn)即是企業(yè)發(fā)展的源泉，也是企業(yè)生存的關(guān)鍵。今年，大家都體會(huì)到了商鋪?zhàn)饨鸬寞倽q、員工工資的瘋漲、原材料的瘋漲、經(jīng)營(yíng)成本的瘋漲，即使是這樣，還是沒(méi)有人會(huì)覺(jué)得在未來(lái)的十年中商鋪的租金、員工的工資、經(jīng)營(yíng)的成本會(huì)降下來(lái)，這種對(duì)未來(lái)的預(yù)期會(huì)使繼續(xù)“漲”成為一種必然，“降”變成一種幻想。在這種大的趨勢(shì)下，在不久的未來(lái)，只有那些集成吊頂產(chǎn)品附加值高，利潤(rùn)空間高的品牌企業(yè)才能夠在一二線城市生存下去，如果你不信，那你就觀察一下目前每個(gè)城市的商業(yè)街，看看能夠在這里出的起房租并大肆掠奪店鋪是品牌商還是雜牌商？對(duì)于那些經(jīng)營(yíng)著低利潤(rùn)、低價(jià)值、無(wú)品牌的建材經(jīng)銷商來(lái)講，其微薄的利潤(rùn)會(huì)導(dǎo)致未來(lái)連門店的房租都承擔(dān)不起，最終只能節(jié)節(jié)潰敗、折戟沙場(chǎng)。
　　三、來(lái)自于應(yīng)對(duì)對(duì)手的需要——被逼無(wú)奈，落后就要遭淘汰。
　　隨著浙江、廣東等中國(guó)幾個(gè)大的制造集散地的品牌化意識(shí)加強(qiáng)，各廠家為了生存和發(fā)展的需求，也開始大幅度的改造原有的批發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)，在這種大的環(huán)境中，建材代理商在經(jīng)歷了分散開店、雜貨店式開店、批發(fā)市場(chǎng)這三種經(jīng)營(yíng)模式之后，也迎來(lái)了品牌連鎖經(jīng)營(yíng)模式的第三次創(chuàng)業(yè)浪潮。與前兩次創(chuàng)業(yè)環(huán)境不同的是，伴隨者中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，本次創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者們是一批有膽量、有知識(shí)、并且已經(jīng)積累了第一捅金，有著較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的代理商。他們依靠著膽魄、勇氣和實(shí)力，顯示著比以前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高、更快、更強(qiáng)的侵略性，不斷快速的掠奪著品牌、人才、鋪面等等這些有限的市場(chǎng)資源，這些無(wú)論是外部的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還是內(nèi)部的優(yōu)秀隊(duì)友們，在不斷的演繹著一個(gè)又一個(gè)財(cái)富傳奇的同時(shí)，給那些還在觀望的經(jīng)銷商，也帶來(lái)了前所未有的生存壓力。競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)性根本無(wú)法讓這些仍在徘徊的經(jīng)銷商置身事外、獨(dú)善其身，逼迫你即使不愿主動(dòng)出擊，也必須被迫應(yīng)戰(zhàn)。你只能作出這樣的選擇：“干還是不干？拼還是不拼？做還是不做？”
　　四、雜牌無(wú)經(jīng)營(yíng)管理，品牌經(jīng)營(yíng)管理有序
　　想怎么干就怎么干，想怎么賣就怎么賣，各個(gè)“占山為王”，人人“各行其是”是雜牌經(jīng)營(yíng)特性的真實(shí)寫照，在這種單靠產(chǎn)品、價(jià)格維系的隊(duì)伍當(dāng)中，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)、沒(méi)有下級(jí)、沒(méi)有伙伴，是完全的處于一種無(wú)組織、無(wú)管理的無(wú)序狀態(tài)，這樣的隊(duì)伍，充其量只能稱之為“團(tuán)伙”。品牌經(jīng)營(yíng)因?yàn)榇蠹叶际蔷蹟n在一面大旗之下，用同一種模式經(jīng)營(yíng)，廠家會(huì)定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)、幫扶、培訓(xùn)，督導(dǎo)隊(duì)伍也會(huì)對(duì)各銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢查監(jiān)督，經(jīng)銷商在這種有章可循、有人監(jiān)督、有人領(lǐng)頭的環(huán)境中生存，時(shí)間長(zhǎng)了，自然而然就組成了管理有序的“團(tuán)隊(duì)”。
　　五、雜牌經(jīng)營(yíng)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，品牌經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一個(gè)性明顯。
　　從硬件中的門頭、裝修、風(fēng)格、燈光、貨柜、面積、展板到軟件中的價(jià)格、陳列、櫥窗、搭配、廣告再到管理中的規(guī)章、制度、考核、績(jī)效等等，諸多這些對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為可以產(chǎn)生巨大影響的各種因素，在雜牌經(jīng)營(yíng)中都是以“自己說(shuō)了算”或“自己看著辦”的方式出現(xiàn)的；而品牌經(jīng)營(yíng)為了表現(xiàn)出自己獨(dú)有的個(gè)性，來(lái)贏得目標(biāo)客戶的喜愛(ài)，實(shí)施的是“千店一面”的管理標(biāo)準(zhǔn)，在這種統(tǒng)一的管理要求下，會(huì)更容易讓客戶產(chǎn)生“正規(guī)”“有實(shí)力”“有面子”“值得信賴”這樣的感覺(jué)，增加了客戶購(gòu)買的意愿。
　　六、雜牌經(jīng)營(yíng)中服務(wù)低劣美譽(yù)度低，品牌經(jīng)營(yíng)中服務(wù)正規(guī)美譽(yù)度高。
　　由于沒(méi)有人、沒(méi)有部門對(duì)雜牌經(jīng)營(yíng)模式中各銷售網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)人員的售前、售中、售后的服務(wù)技能、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)禮儀進(jìn)行培訓(xùn)和考核，從而導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)參差不起，服務(wù)水平區(qū)別很大，在讓顧客產(chǎn)生“不正規(guī)”印象的同時(shí)，也降低了品牌在顧客心目中的美譽(yù)度。集成吊頂品牌經(jīng)營(yíng)會(huì)有專門的部門、專職的人員用專項(xiàng)的預(yù)算來(lái)定期的對(duì)經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)員的技能、禮儀進(jìn)行訓(xùn)練和考核，經(jīng)過(guò)這樣培訓(xùn)的銷售人員會(huì)給顧客提供更專業(yè)化、更人性化的服務(wù)，在顧客產(chǎn)生信賴感的同時(shí)，也會(huì)大幅度的提升品牌在客戶心中的美譽(yù)度。
　　通過(guò)以上的分析、對(duì)比，到底是做雜牌好還是做品牌好，大家的心理都會(huì)有筆賬了。